In het kader van ons partnership met IM Associates werden de voorbije maanden de retail-georiënteerde diensten van KWARTS rond (big) data-driven marketing vertaald naar concrete diensten binnen de healthcare omgeving.

Op vrijdag 23 november 2018 lanceerde KWARTS deze 'healthcare engagement'-diensten in primeur naar tientallen aanwezige bedrijven uit de sector tijdens een Consumer Healthcare event, de CODIMP lunch, die voor het 15de jaar op rij georganiseerd werd door IM Associates in Faculty Club in Leuven.

Codimp lunch 2018

CODIMP werd in 2003 opgestart door IM Associates, en verenigt farmaceutische producenten in een data-pooling initiatief. Op geanonimiseerde manier worden sell-in marktdata per individuele apotheek geaggregeerd, zodat elke producent bij benadering zijn reële marktaandeel kent voor elk van de apotheken. Dit stelt hen in staat om accuratere go-to-market strategieën op te zetten en de algemene sales-effectiviteit te vergroten.

Codimp lunch 2018 - zaal


Dankzij onze nieuwe diensten kunnen deze bedrijven hun markt voortaan nog specifieker benaderen. Wat dat juist kan betekenen voor de kwaliteit van hun interacties lees je hieronder.

KWARTS Health aanbod

  • Graaf dieper dan louter waardegebaseerde segmentatie, op zoek naar microsegmenten:

    Geen enkele klant is dezelfde. Theoretisch wordt daarom steeds vaker over "customer personae" gesproken. In praktijk blijkt het echter een uitdaging om een abstract 'label' te kleven op elke individuele klant. Via statistische correlatie-analyse en clustering van diverse karakteristieken en individuele gedragsdata brengen we relevante microsegmenten in kaart binnen een groep van klanten met eenzelfde economische waarde, en wijzen we alle klanten 1-op-1 aan een bepaald microsegment toe. Zo'n microsegment heeft mogelijk specifieke voorkeuren voor communicatie, of je klanten nu artsen, apotheken, ziekenhuizen of andere stakeholders zijn.

    Enkele voorbeelden:
      • Artsen: "wie van de 17.000 Belgische artsen is meer digitaal georiënteerd en wie ontvangt liever een fysiek bezoek of flyer?"
      • Apotheken: "welk van de 5.000 Belgische apotheken is meer generiek georiënteerd en switcht al eens sneller het voorschrift van de arts; zijn er specifieke artsen waarvoor dit risico groter of kleiner is voor specifieke apotheken? Wat is daarin de drijvende factor?"
      • Ziekenhuizen: "op welke indicaties is er een sterkere R&D focus en hebben mijn innovatieve geneesmiddelen een hogere kans om in het formularium te belanden met dezelfde inspanning; op welke indicaties wordt er eerder bespaard; hoe varieert dit voor elk van de ongeveer 100 Belgische ziekenhuizen?"
      • Consumenten: "welk type consumenten bestelt al eens online in je apotheek, en voor welke productcategorieën is die kans groter, zoals voor voedingssupplementen?"

  • Bouw een gepersonaliseerde journey op voor elk microsegment

    De identificatie van microsegmenten is een belangrijke stap om meer relevante boodschappen te brengen via de gepaste kanalen. Toch is er nog een ander belangrijk aspect waarmee rekening moet worden gehouden: wanneer is welke boodschap het meest relevant voor iemand? Een medisch directeur van een ziekenhuis kan bijvoorbeeld wel open staan voor een seminarie, maar als hij nog nooit met je merk in contact is geweest zal het belangrijk zijn om eerst credibiliteit op te bouwen via andere kanalen.

    Het is belangrijk het ijzer te smeden wanneer het heet is: wanneer stuur je best 'relatie-georiënteerde' communicatie uit, en wanneer beter 'conversie-georiënteerd'? Welk type conversie beoog je? Dit is afhankelijk van de fase waarin de klant zich bevindt. KWARTS heeft een data-driven model uitgewerkt waarin deze fase voor elke individuele klant berekend kan worden.

  • Bepaal de perfecte volgorde van contactpunten in je multichannel-aanpak

    Steeds meer producenten zijn ervan overtuigd dat er een diverse mix van kanalen nodig is, enerzijds uit kostoverwegingen en anderzijds omwille van voorkeuren van specifieke artsen, apothekers of stakeholders in een ziekenhuis.

    Naast de samenstelling van deze mix (al enkele jaren voer voor discussie) is het belangrijk om stil te staan bij de ideale volgorde van contactpunten binnen een multichannel-benadering. Voor specifieke microsegmenten kan het resultaat (bv. opname in het formularium) sterk variëren in functie van de concrete contact-flow waaraan ze blootgesteld werden: stuur je een arts eerst een mailtje, bel je dan, en ga je vervolgens langs? Of ga je eerst langs, stuur je dan een mailtje om te debriefen en bel je naderhand om te vragen of alles duidelijk is? Door historische contact- & salesdata te analyseren kan je hierover beter geïnformeerde keuzes maken.


  • Optimaliseer go-to-market parameters in de apotheek om sell-out te vergroten

    De ervaring van IM Associates leert dat de sell-out cijfers voor een bepaald merk in een individuele apotheek samenhangen met een aantal parameters: intensiteit van bezoeken door salesvertegenwoordiger(s), in-store visibiliteit, sell-in druk, patiëntentrouw, enz. Een aantal producenten heeft op nationaal niveau al wel analyses gedaan naar de ideale samenstelling van parameters voor een bepaald merk. Dankzij het KWARTS-aanbod kunnen zij nu het profiel van elke individuele apotheek in kaart brengen, en dit voor elke productreferentie. Zo kan een geavanceerdere sell-out strategie worden uitgewerkt met een gunstige impact op marktaandeel. In een context waarin apotheker en consument steeds vaker afwijken van het advies van de arts (o.a. druk van generische geneesmiddelen, of druk van zorgverzekeraars zoals in Nederland), is dit een cruciaal aspect om onder de loep te nemen.

  • Breng het netwerk rondom je merk in kaart

    Je merk wordt nooit in een clean labo gelanceerd, maar in een wereld waarin iedereen elkaar beïnvloedt, en beïnvloed wordt door elkaar. Daarom is het belangrijk om een helder beeld te schetsen van jouw merkomgeving: welke stakeholders of specifieke microsegmenten spelen een centrale rol, en welke eerder een perifere rol? Kan je efficiënter tewerk gaan in marktbenadering wanneer je je op specifieke stakeholders gaat richten? Het kan bijvoorbeeld interessant zijn om voor geneesmiddelen in 2de lijnsbehandeling in kaart te brengen welke van de 17.000 Belgische huisartsen een sterk doorverwijspatroon vertonen, om zo te kunnen gaan zoeken naar soortgelijke profielen in de markt.

  • Vergroot de impact van je mHealth-app

    Een groot aantal healthcare-bedrijven werkt een "value beyond the pill"-strategie uit, om hun markt te verbreden (bv. diagnose faciliteren), of te verdiepen (bv. een betere therapietrouw realiseren). Mobiele apps zijn daarin een populaire piste, gezien steeds meer mensen eraan gewend zijn om hun gezondheid en sportieve prestaties te beheren via hun smartphone.

    In een data-driven context biedt dit enorme voordelen. Interacties met een app kunnen (zelfs 1-op-1) gemeten worden, bv. via Hotjar en Firebase Analytics.

    Dit kan je strategische voordelen opleveren: je kan bijvoorbeeld leren welk type patiënten een hoger risico hebben op lagere therapietrouw, of welke apotheken in de omliggende regio mogelijk een betere toelichting verstrekken dan andere.

    Daarnaast kan het al dan niet gebruiken van functionaliteiten in de app, je operationeel in de juiste richting sturen: het kan wijzen op (gebrek aan) relevantie voor de eindgebruiker. Je kan vermijden dat er veel tijd in development gespendeerd wordt aan functionaliteiten die de patiënt niet interessant vindt. Je kan ook het design van je app itereren tot er minder 'blokkages' zijn in gebruik als de functionaliteit cruciaal is voor het doel van je app.

Door het toepassen van microsegmentatie en gepersonaliseerde interactiemodellen op de healthcaremarkt, kan je klant en/of patiënt beter centraal plaatsen in communicatie. Dat past perfect in een context waar de commerciële aanpak naar healthcare professionals wordt gedigitaliseerd, en waar de patiënt steeds meer controle krijgt over zijn of haar eigen behandeling. Leg de focus op relevante contacten om impact te behouden!

JA, IK WIL STAPPEN VOORUIT ZETTEN!


Gerelateerd Blog

08 dec 2018 / Proof-of-Concept Use Case Automation

"I have no special talent, I am only passionately curious" Albert Einstein   "Stay curious": dat is de rode draad en de "attitude" waarop de focus lag .

LEES MEER
23 nov 2018 / Use Case

Op 19 november waren we met KWARTS aanwezig op Horeca Expo. Onze missie? Volgende vraag beantwoorden: "Hoe data-driven is de Belgische horeca-retailer?" Snel werd .

LEES MEER